经典销售故事

－如何把冰卖给爱斯基摩人
汤姆.霍普金斯曾就一家大都市报纸的记者采访做答，记者要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。 于是有了脍炙人口的销售经典故事.

汤 姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆?霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。

爱斯基摩人：这可真有趣。我听到很多关于你们公司的产品，但冰在这儿可不是问题，它是不花钱的，我们甚至住在这东西里。

汤 姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使的冰不花钱吗？

爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。

汤 姆：是的，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？

爱斯基摩人：我宁愿不去想它。

汤 姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，难道您不同意吗？

爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。

汤 姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……，能否说是经济合算吗？

爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。

汤 姆：我明白。给您家人饮料中放入这种一无人保护的冰块，如果您真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何去消毒呢？

爱斯基摩人：煮沸吧；我想。

汤 姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？

爱斯基摩人：水。

汤 姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？

这个销售员就是最伟大的销售人员，通过这个故事，对你的销售是否有一些启发哪？


二:发现大家对销售感兴趣，再来两则（一）
首先声明，未满18岁就此STOP, 不能毒害了你们纯洁的心灵。尽管你们什么都懂，但是我还是要强调少儿不宜。

取自一朋友在酒桌上助兴的一个段子，普通读者可以把它当作笑话看，爱好营销的朋友应该超越笑话的层次。

一男赶集卖猪，天黑遇雨，二十头猪未卖成，甚是苦恼，这时候只好到一农家借宿。

农家只有一少妇，少妇说：家里只一人不便。

（潜在客户说出难题，这不是拒绝，只是个异议，你要理解成机会的信号；）

男：求你了大妹子，给猪一头。

（诱之以利，想获得什么必须先懂付出。）

女：好吧，但家只有一床。

（客户资源有限，不愿意把资源分享给你，是因为你还没有给客户带来足够的利益）

男：我也到床上睡，再给猪一头。

（再接再厉，处处想着客户的利益，你们才能站在同一个阵营）

女：同意。半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。

男：给猪两头。女允，要求上去不能动。

（要想跟客户建立更为亲密的关系，你要懂得更大的投入，跟客户得寸进尺是完全能够做到的，关键是你也要让顾客感觉到她是在不断地收获附加值）

少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。

男：动一下给猪两头。女同意。

（客户长期光顾，是因为能够得到长期的利益）

男动了八次停下，女问为何不动？男说猪没了。女小声说：要不我给你猪……天亮后，男吹着口哨赶30头（含少妇家的10头）猪赶集去了.....

（让客户产生依赖，让客户在某种环境下没有选择余地，产生非消费不可的理由，这时候客户就由被动消费到主动消费，就会产生绝对的忠诚，你也是收获利润最为丰厚的时候）.

这个段子告诉我们营销人员，当产品和服务销售不出去时，有的时候是因为我们没有找到真正的客户。

更多情况下，我们要发现客户的潜在需求，前期必须引导、处理客户的异议，培养客户需求,不断地为客户创造价值，最终跟客户建立长期的关系，然后制造一种让顾客产生依赖的机制，创造顾客非买不可的理由。这时候你的产品和服务就不会有贵的概念，客户会心甘情愿把所有的消费行为发生在你身上。